13 Feb

Inbound marketing. El marketing centrado en las personas

El Inbound Marketing es una señal más de que la publicidad ha cambiado. Y es que lo de bombardear a los usuarios con nuestros productos no es la única alternativa para hacerse ver. Podemos dar un paso más allá y además, generar interés. ¡Vamos a verlo!

¿Qué es y qué objetivos tiene el Inbound marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing un tanto peculiar, y es que tiene como fin hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle. Suena muy interesante que sean los clientes vayan a buscarte, ¿verdad? Se trata, por tanto, de una herramienta no instrusiva que pretende iniciar al usuario en un proceso de compra que veremos más adelante.

Por otro lado, en Inbound Marketing generar leads es uno de nuestros objetivos clave. Pero ten en cuenta que no todos los leads son iguales y dependen de factores como el nivel de interés del usuario. Lo que sí tienen en común todos los leads es que nos han dejado sus datos para contactar con ellos posteriormente.

Tipos de leads según interés (temperatura)

La temperatura de un lead se refiere a lo que el cliente se ajusta a nuestro «cliente ideal«. Entonces, a la hora de clasificar un lead en las siguientes categorías de temperatura, primero tenemos que saber cómo es este perfil que a nosotros nos interesa. Los aspectos que definimos para ajustar un lead a cada categoría serán los siguientes

• Presupuesto: el usuario tiene un presupuesto, ¿estará dispuesto a invertirlo en tu producto?
• Necesidad: la necesidad del cliente debe encajar con lo que ofrecemos, sino no seremos de interés
• Autoridad: ¿quien se encarga de la toma de decisiones? ¿es la persona de quien tenemos los datos?
• Oportunidad: estar en el momento oportuno, de eso se trata. Cuando el cliente tenga una necesidad que nosotros podamos satisfacer

HOT LEADS

¡No dejes escapar a este cliente! Este tipo de lead es aquel que cumple todos los requisitos de cliente ideal y, por tanto, es el más potencial para realizar la compra. Este cliente quiere emplear su presupuesto en nuestro producto para satisfacer sus necesidades, y está preparado para ello ahora. Además, los datos recopilados corresponden a quien tiene la decisión de compra.

WARM LEADS

No te lances a por ellos, pero no los pierdas de vista. En este caso el cliente cumple algunas de las condiciones, normalmente porque no es el momento adecuado o por falta de presupuesto. No obstante, tenemos sus datos y conocemos sus necesidades. Quizás no genere hoy una conversión pero sí a medio plazo.

En este caso es interesante realizar acciones de Lead Nurturing que conoceremos más adelante

COLD LEADS

Aunque haya manifestado interés dejando sus datos, deja por cumplir hasta 3 de las características de cliente ideal. Aún así, no tienes que descartarlos inmediatamente, puedes seguir una estrategia de Lead Nurturing para comprobar si realmente pueden pasar al siguiente nivel de lead y, en caso de no recibir ningún feedback, ahora sí, descartarlo.

Inbound marketing VS. Outbound marketing

OUTBAUND MARKETING

¿Por qué decimos que la publicidad ha cambiado? Antes las estrategias que más teníamos a la vista se basaban en esto, por ejemplo: anuncios de prensa, TV o radio, publicidad exterior, folletos, contacto telefónico o a puerta fría, etc.

Este tipo de publicidad más tradicional se trata de una publicidad invasiva en la que el único contacto existente es el de la empresa hacia el consumidor (unilateral). Por lo que la medición es más complicada. No nos dirigimos finalmente a un perfil de usuario bien definido sino a toda la población de forma masiva.

INBOUND MARKETING

Como indica el título de este post: el Inbound Marketing es el marketing centrado en las personas. No es un marketing masivo y permite una medición mucho más exacta de nuestras acciones. Este se basa en ofrecer contenidos de valor para atraer a los clientes y generar una mayor relación de confianza en los momentos clave.

El proceso de compra o Buyer’s Journey

En nuestra estrategia de Inbound Marketing vamos a poder diferenciar distintas fases dentro del proceso de compra por las que pasa el cliente, que denominaremos como Buyer’s Journey. Es importante conocer este proceso y el punto donde se encuentra cada cliente para saber qué contenidos serán los más interesantes. ¿Quieres conocerlo?

1. Atraer: Al inicio de este «viaje» el cliente quizás ni siquiera sepa si quiere comprar algo o no. Por ello, los contenidos que se le ofrecen deben ser fáciles de consumir o compartir sin llegar a mencionar tus productos o servicios, sino simplemente información que le pueda ser de interés. Esto se realiza mediante contenidos del Blog, redes sociales, ebooks, etc. El objetivo es que nos descubra y le atraiga nuestro contenid
2. Convertir: El usuario ha demostrado interés y solicita más información sobre tu empresa, y aunque no esté listo para comprar, podemos ofrecerle contenido de valor como webinars gratuitos o ebooks a cambio de datos que podemos recoger mediante formularios. En esta fase el usuario ya empieza a buscar soluciones a su problema.
3. Cerrar: Para todos los leads que hayamos generado, es importante realizar un buen seguimiento y mantener activo su interés para incrementar la intención de compra. En este punto es en el que recogemos a los que hemos calificado como «Warms Leads» recogidos en un CRM para conocer las necesidades específicas de cada uno y ofrecer una información cada vez más concreta y orientada a cerrar el proceso de compra.
4. Deleitar: Si el proceso de compra se ha llevado a cabo, ¡enhorabuena! Pero no te despistes que esto no ha terminado aún. Tras la venta surge un nuevo objetivo que es el de convertir a este nuevo cliente en embajador de tu marca, es decir, que compre más y que recomiende tu producto. En este punto es importante realizar cuestionarios de satisfacción, seguir enviando los contenidos adecuados, invitarle a que comparta su experiencia con el producto, etc.

Lead Scoring y Lead Nurturing

Esta es la clave, la forma y momento debemos aplicar las distintas estrategias de Inbound Marketing sobre los distintos leads.

El Lead Scoring es una puntuación que nos indica la temperatura de un lead. Se corresponde con la descripción que dábamos anteriormente con la temperatura de un lead diferenciando entre hot lead, warm lead y cold lead. Conocer el Lead Scoring nos va a permitir identificar las oportunidades en función del interés y lugar dentro del Buyer’s Journey en el que se encuentre el usuario.

El Lead Nurturing se basa en aportar a los usuarios el contenido adecuando en el momento adecuado. Por eso, sólo cuando conocemos el Lead Scoring podremos aplicar estrategias de Lead Nurturig eficaces. La clave de esta estrategia es la personalización de contenidos. Debemos conocer el proceso de compra en el que se encuentra para ofrecer los contenidos adecuados y conseguir mantener su interés. Con estas acciones, el objetivo es motivarlo a seguir avanzando por este Buyer’s Journey hasta realizar la compra.

Y aunque no te lo creas, esto es sólo una pincelada de todo lo que supone el Inbound Marketing o las acciones de Lead Nurturing. Pero para empezar es suficiente, ¿verdad? Si vas a ponerlo en marcha, te dejamos algunos consejos para empezar a captar leads con una Landing Page de miedo en el siguiente post.

Raquel Valladares

Community Manager at INDOSMEDIA. Apasionada del marketing digital y redes sociales. Amo el deporte y la salud.